“How To Master High Impact: Sales Mastery” Itulah tema workshop Top Coach Indonesia, di Holiday Inn Kemayoran, Jakarta Pusat, kamis (27/04/2017) Pagi.

Sebanyak 70 peserta workshop lintas daerah bahkan pulau yang hadir dalam pelatihan Sales Mastery menginginkan bisa menciptakan sebuah sistem dalam bisnis dan memperbaiki penjualan mereka. Workshop ini mempertemukan antara peserta (Bisnis Owner) dengan founder Top Coach Indonesia; Tom MC Ifle, seorang master coach paling sukses di Indonesia yang mempunyai visi menciptakan satu milyarder di tanah air.

Related Artikel : Mengatasi Karyawan: Penjualan Bermasalah

Sebelum workshop dimulai pada jam 09.00 WIB, saya bertemu dengan laki-laki yang berpenampilan sederhana. Orang tersebut memakai baju batik lengan pendek, serasi dengan kulit coklatnya yang terlihat seperti orang timur. Saya mencoba untuk mendekatinya dan bertanya “Selamat pagi, wah kayaknya dari luar pulau ya pak, kapan sampai di Jakarta?” Namun, anggapan saya salah, orang itu menjawab “bukan pak, saya dari Surabaya” Sambil tersenyum, bapak itu seperti sudah tahu maksud dan tujuan saya.

Dari obrolan singkat kami, saya tahu bahwa nama beliau adalah Pak Jarot Warjito, seorang direktur dari PT Tractorindo Mitra Utama-Mojokerto, sebuah perusahaan penyedia jasa service dan penjualan spare part (heavy & non-heavy equipment), yang sudah menembus pasar internasional bahkan mempunyai cabang sampai di Dili-Timor Leste. Mengetahui informasi tersebut, saya semakin penasaran, “Mengapa pak Jarot mengikuti workshop Sales Mastery? Bukankah Perusahaan bapak sudah besar bahkan bisa dibilang sudah mapan?”

Sangat menginspirasi, bahkan sebuah perusahaan besar tidak menuntut kemungkinan mengalami problem semacam itu. Ini artinya, semua peserta yang hadir di Workshop: Sales Mastery, juga ingin mengetahui secara langsung teknik-teknik yang dilakukan oleh Coach Tom (panggilan akrab Tom MC Ifle) dalam membuat perusahaan Top Coach Indonesia menjadi perusahaan Coaching terbaik no #1 di Indonesia.

Tepat pada jam 09.00 WIB peserta sudah beramai-ramai memasuki ruangan dan saya sendiri sangat tertarik untuk terus mengikuti workshop tersebut.

Workshop Sales Mastery: Sesi #1

Di awal-awal workshop, Coach Tom memberikan instruksi kepada seluruh peserta untuk saling berkenalan dengan menyebutkan: bisnisnya apa dan dimana. Semua peserta terlihat antusias dan saling tersenyum melakukan sesi pertama ini.

Di sesi awal tersebut, peserta benar-benar difokuskan terhadap penggalian problem, khususnya dalam penjualan. Karena tak jarang Bisnis Owner mengalami kesulitan hal tersebut. Saat itu, Coach Tom langsung bertanya kepada seluruh peserta, “Siapa yang ingin sukses di dunia marketing? Siapa yang ingin sukses di dunia sales?” Serentak semua menjawab “SAYA,” sambil mengangkat tangan mereka ke atas.

Tidak lupa disampaikan juga bahwa dalam workshop yang hanya berjalan setengah hari tersebut, akan mengupas tuntas tentang: Mindset, Spin, Closing dan Sales Script. Semua teknik ini harus dimiliki oleh semua perusahaan.

Sesi pertama diperkuat dengan mengubah cara pandang peserta dengan menggunakan teknik Closing Psychology. Salah satu teknik closing yang paling menarik adalah Tukar Menukar. Tidak jarang seorang sales ketika berjualan langsung kasih produk, tanpa harus melakukan tukar menukar. Hasilnya, customer akan mengatakan, “maaf, saya tidak minat.”

Ingat, customer akan lebih respect ketika dia diberi informasi dan informasi tersebut menjadi manfaat, manfaat menjadi uang. Seluruh peserta mengangguk-ngangguk dalam sesi pertama ini.

Coach Tom semakin rinci mengajak peserta untuk terus berpikir. Kali ini poin yang menarik adalah 17 alasan mengapa customer membeli. Diantaranya adalah kebutuhan pokok, kenyamanan, pengganti, takut kehabisan, prestis, harga murah, emosionil, great value, teknologi baru, rasa bersalah, balas budi, ketagihan, nama besar, malu kalau tidak punya, takut, empati dan ego.

Related Artikel : Mengapa Membuat Pelanggan Puas adalah Strategi Terbaik

Inilah 17 alasan dahsyat yang ternyata selama ini menjadi pertanyaan besar Bisnis Owner. Kemudian dari 17 alasan ini Coach Tom mengatakan bahwa “80% keputusan membeli dilandasi emosi.” Sambil menyampaikan sebuah cerita menarik tentang seorang sales yang tidak disukai oleh customer. Namun, karena sales tersebut berusaha mengambil hati customer dengan memberikan sebuah hadiah, mungkin hadiah yang diberikan nilainya kecil, namun karena dilakukan hampir 5 kali. Maka customer merasa berhutang budi, “wah.. sales itu baik ya. Saya salah kayaknya bersikap jutek sama sales itu.” Ini menunjukan bahwa customer memutuskan untuk membeli dilandasi emosi.

Workshop Sales Mastery: Sesi #2

Tepat pada jam 10:55 peserta kembali masuk dalam ruangan yang sejuk tersebut. Kali ini peserta dipersilahkan untuk mencari partner berempat kemudian masing-masing menceritakan goal terbesarnya? Tampak sekali antusiasme mereka dalam bercerita.

Disesi ini, peserta diberikan materi tentang Spin Selling, metode tersebut untuk mengetahui pemikiran calon pembeli sehingga produk mereka terlihat sebagai sebuah produk yang menjawab seluruh kebutuhan mereka.

SPIN SELLING itu sendiri terdiri dari empat hal penting yaitu Situation Questions, Problem Questions, Implication Questions, Need-Payoff Questions. Metode tersebut harus disisipkan secara halus bagi seorang sales, sehingga customer atau orang lain juga tidak menyadari bahwa sales sedang tidak jualan. Teknik lain yang digunakan dalam metode Spin Selling adalah Simple Presentation Technique, Contoh:

Semisal ada orang yang bertanya kepada Anda, “Bapak dari mana?” Langsung perkenalkan bahwa saya dari Top Coach Indonesia yang membantu pengusaha mensistemasi bisnis dan meningkatkan profit. Praktis karena memiliki 100 bisnis alternative, 99% aplikatif banyak contoh. Mudah dicerna karena bahasa yang digunakan sederhana, proven karena digunakan oleh lebih dari 1000 pengusaha.

Semua peserta diminta untuk melakukan teknik ini dan diberikan waktu 5 menit untuk membuat key message tersebut. Kemudian dalam proses pembuat tersebut Coach Tom mendatangi Pak Haryanto, Bisnis Owner CV Surya Citra yang bergerak di bidang Electrical Training. Kemudian beliau bilang bahwa “saya dari perusahaan yang menyediakan solusi untuk menekan budget customer dalam menangani masalah electrical.”

Kemudian, Coach Tom mencoba untuk bertanya lagi pada salah satu peserta, kebetulan peserta bernama M. Fahrul Razi, seorang peserta dari PT. Borneo Jaya Prioritas, kali ini peserta dipersilahkan untuk jualan, dan Coach Tom sebagai pembeli.

“Pak boleh Tanya?” Tanya sales kepada customer, “saya mau cari rumah.” jawab pembeli. “wah.. kebetulan pak. Ini saya ada jual rumah, bagus dan murah pak.”

Ternyata hampir 85% customer akan berpikir dua kali untuk membeli. Apa yang salah?

Tekniknya adalah, jangan pernah tawarkan produk terlebih dahulu, cari tahu apakah customer punya masalah dengan waktu, informasi dan uang?

Seharusnya percakapan yang benar adalah “kira-kira bapak cari rumahnya seperti apa? Waktunya kapan? Bapak kerjanya apa?” menggali informasi sebanyak mungkin supaya seorang sales akan bisa tahu kebutuhan customer rumah itu seperti apa.

Peserta terlihat begitu tercerahkan ketika mendapatkan praktik langsung yang diberikan oleh Coach Tom. Kembali anggukan peserta yang menunjukan bahasa “Oh iya,ya. Seperti itu ternyata.”

Workshop Sales Mastery: Sesi #3

Kali ini peserta dipersilahkan untuk melakukan sharing dan mengungkapkan 3 hal manfaat terbesar setelah mengikuti workshop dari Top Coach Indonesia.

Setelah sharing selesai dilakukan, satu peserta mengacungkan tangan dan bertanya, “Coach Tom, bagaimana menerapkan teknik-teknik tersebut dalam sebuah perusahaan?”

Related Artikel : Mengenal Strategi Marketing Mix

Coach tom langsung memberikan satu trik, yakni 3R: RITUAL, REPITISI dan ROLE PLAY. Perusahaan harus melakukan beberapa kebiasaan rutin untuk membuat perusahaan terus produktif. Hal itu mungkin bisa dilakukan dengan renungan dan dan doa sebelum bekerja, kemudian sebelum selesai, semua karyawan harus melaporkan apa yang telah dikerjakan, dsb.

Sesi ini juga lebih fokus pada bagaimana seorang sales melakukan Closing Rules. Mungkin cara yang dilakukan berbeda-beda, tergantung bisnis apa yang dijalankan. Apakah mereka harus senyum, serius, santai atau tegas. Dalam sesi ini peserta juga benar-benar di fokuskan pada praktik.

Salah satu teknik closing yang diberikan juga ternyata harus ada unsur Hypnotic Language, dimana seorang sales harus menciptakan embedded command berupa perintah terselubung, contoh perintah: ambil keputusan sekarang, daftar sekarang juga, investasi hari ini, memutuskan untuk hadir.

Kemudian pertanyaan tersebut dibungkus dengan pertanyaan, jika produk ini memang cocok, apakah Anda bisa memutuskan sekarang? Selanjutnya dibungkus dengan kalimat Anda, seperti: Mudah-mudahan, semoga, saya yakin, saya berharap, mungkin saja, bisa jadi, kadang-kadang. Mungkin saja Anda bisa memutuskan sekarang? Sampai pada kutipan, seperti: beberapa klien kita seperti Bank Indonesia sering kasih rekomendasi untuk daftarkan sekarang juga mitra binaan mereka.

Sampai pada poin Sales Scripts yang maksudnya adalah sebuah script yang dipersiapkan oleh seorang salesman untuk menangani calon pelanggan dengan tujuan memudahkannya dalam melakukan transaksi penjualan. Beberpa teknik yang diberikan ada Greeting, Ask Questions, Elaborate & Present, Ask for Commitment, dan Handle Objection.

Di point tersebut, semua peserta bahkan sangat terllihat antusias. Karena Coach Tom memberikan contoh-contoh nyata dari sebuah percakapan yang dilakukan oleh perusahaan.

Sampai diakhir acara, beberapa peserta memberikan Testimoni untuk acara Workshop Sales Mastery itu sendiri, salah satunya adalah Pak Stevy pengusaha Property dari Cirebon yang mengatakan bahwa “Coach Tom menyampaikan materi begitu luar biasa, sangat aplikatif, mudah dimengerti dan sangat menginspirasi. Workshop ini harus dilakukan oleh semua pengusaha.”

Selain bapak Stevy, ada Ibu Vivi Bisnis Owner Surya Sumatera dari Medan mengatakan bahwa “Saya mengambil manfaat sangat besar dari coaching yang dilakukan oleh Coach Tom.”

Sampai diakhir acara, Coach Tom berharap teknik yang diajarkan bisa bermanfaat dan memberikan dampak yang luar biasa untuk perusahaan dan bisnis yang bapak/ibu miliki.

Related Artikel : 3 Cara Cepat Menambah Jumlah Pelanggan

Salam Pencerahan!

TOM MC IFLE
* Indonesia’s #1 Business Coach
* Lean Six Sigma Coach
* Certified Matriz Level 1 Facilitator
* CEO Top Coach Indonesia