Jual Lebih Murah adalah strategi yang selalu digunakan oleh kebanyakan business owner atau manager penjualan untuk masuk ke dalam pasar. Di sini saya menggunakan istilah “business owner” dan “manager penjualan” karena itu adalah pengalaman yang umum saya temukan. Biasanya hal ini terjadi pada “business owner” yang bisnisnya masih kecil atau baru mulai, karena para pemula (business owner ataupun manager penjualan) memang kehilangan ide untuk memenangkan persaingan, sehingga strategi harga menjadi satu-satunya jurus yang menurut mereka ampuh. Mereka menganggap bahwa pesaing mereka umumnya adalah perusahaan yang lebih besar dengan biaya yang sudah besar juga, karena merasa dirinya adalah perusahaan kecil yang baru mulai, segala sesuatu masih sangat hemat biayanya sehingga mereka bisa mempunyai cost / biaya yang lebih murah, dengan pemahaman ini mereka yang kebetulan tidak mempunyai stratetgi lain selalu mencari pembenaran bahwa strategi Jual Lebih Murah akan ampuh untuk mereka jalankan dalam merebut pasar. Pengalaman saya sewaktu merekrut Sales yang berpengalaman pun sama seperti itu, sebagian Sales yang sudah bekerja bertahun-tahun juga tetap mempunyai pola pikir bahwa asalkan harga bisa lebih murah maka mereka akan bisa menjualnya. Akan tetapi dalam prakteknya tidaklah semudah itu, mari kita lanjutkan pembahasan lebih detailnya di bawah ini.

Strategi Ampuh Yang Segera Menjadi Tumpul. Kalau kita bertanya kepada pasar, yaitu customer-customer kita, Apakah anda akan membeili dari saya? Rata-rata jawaban yang akan kita terima adalah : Asalkan kamu bisa lebih murah, saya akan membelinya. Hal ini sudah merupakan jawaban standard dari setiap orang yang kita tanyakan, karena jaman sekarang memang customer selalu ingin menuntut harga yang lebih murah. Dari survei tersebut, para business owner dan Sales selalu menganggap bahwa Strategi Jual Lebih Murah adalah Strategi Ampuh. Akan tetapi mereka lupa terhadap 2 kenyataaan yaitu :

1. Semua competitor kita juga sudah menurunkan harga ke posisi profit minimum, sehingga sudah tidak ada ruang untuk menurunkan harga lagi. Seandainya profit belum minim, Strategi Ampuh dengan menurunkan harga juga akan segera diikuti oleh competitor kita, karena mereka memang juga masih punya ruang untuk menurunkan profit mereka. (Bukan hanya kita yang bisa menurunkan harga, tapi mereka juga bisa). Maka dengan segera Strategi Ampuh ini segera menjadi tumpul.
2. Sebenarnya seluruh customer kita juga menuntut hal-hal lain selain harga, yaitu : kwalitas, pelayanan dll yang harus dipertahankan tetap bagus walaupun harga diturunkan. Hanya saja waktu kita tanyakan : Hal apa yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka, maka yang pertama terlintas dalam pikiran mereka adalah harga. Maka bisa dipastikan Strategi Ampuh menurunkan harga tersebut segera menjadi tumpul saat kwalitas dan pelayanan kita lebih rendah dibandingkan dengan competitor, hal ini biasanya diakibatkan dari penekanan biaya yang kita lakukan.

Bagaimana Caranya? Akhirnya kita sampai kepada suatu dilema karena ternyata Strategi Jual Lebih Murah Tidak Ampuh, akan tetapi kita tetap ingin memenangkan pasar. Dari uraian di atas sebenarnya kita bisa sampai kepada suatu kesimpulan yaitu : Kita tidak bisa menjual lebih murah karena segera akan diikuti oleh competitor bila masih ada ruang untuk menurunkan profit, kemudian kita harus meningkatkan kwalitas atau pelayanan tapi tidak boleh ada biaya tambahan. Sampai di sini apakah anda setuju dengan saya? Mungkin di antara anda ada yang menganggap ini semua sama aja bohong, sesuatu yang tidak mungkin. Bagaimana bisa meningkatkan pelayanan tanpa ada biaya tambahan? Mari kita lanjutkan dengan contoh-contoh di bawah ini.

Mengapa kita pilih pelayanan (service) bukan kwalitas yang ditingkatkan? Jawaban saya sangat sederhana, karena service (pelayanan) sering bisa kita lakukan tanpa biaya tambahan, sedangkan untuk peningkatan kwalitas biasanya perlu kreatifitas dan pengetahuan yang lebih tinggi. Sebagai contoh saya akan menceritakan pengalaman saya berikut ini. Beberapa waktu yang lalu saat saya naik pesawat untuk melakukan coaching ke salah satu client di luar kota. Saya menemukan sesuatu hal yang menarik dari pelayanan maskapai penerbangan tersebut. Pengalaman pertama yang mengesankan saya, saat sebelum tinggal landas pilot mengumumkan kepada kami bahwa cuaca hari itu cerah sepanjang penerbangan kami sampai tujuan, hal ini saya pikir menjadi sesuatu yang sangat penting bagi para penumpang karena kita semua tau bahwa Air Asia baru saja mengalami musibah akibat cuaca yang buruk. Pengalaman kedua yang mengesankan saya, saat melintas di atas jembatan Suramadu (Jembatan yang menghubungkan Surabaya dan Madura), pilot kembali menginformasikan kepada kami, bagi penumpang yang duduk di sebelah kiri bisa melihat melalui jendela ke bawah, yang kelihatan itu adalah jembatan Suramadu. Saya lihat hampir semua penumpang bersemangat melihat ke jendela, artinya hal ini merupakan suatu hal yang bernilai bagi penumpang. Pengalaman melihat jembatan Suramadu tidak selalu ada karena kalau cuaca tidak cerah maka kita tidak bisa melihatnya. Beberapa tahun yang lalu kita juga mengetahui bahwa ada maskapai penerbangan yang mengijinkan anak-anak untuk masuk ke dalam ruangan pilot untuk melihat-lihat. Semua contoh yang saya tulis di atas apakah memerlukan biaya tambahan? Melihat dari antusiasme para pelanggannya dalam menikmati pelayanan tambahan tersebut saya yakin strategi sejenis itu akan membawa kemenangan bagi mereka. Sekarang anda tinggal menciptakan pelayanan tambahan yang bernilai dan menyenangkan bagi customer anda akan tetapi tidak memerlukan biaya tambahan, sehingga anda tidak perlu menjual lebih mahal, dengan sendirinya customer akan lebih suka membeli dari anda.

Demikian sekilas sharing pengalaman dari saya.  Apabila anda ingin memperkokoh bisnis anda sehingga anda bisa tenang memiliki bisnis yang menguntungkan dan bahkan bisa tumbuh berkembang ke level yang lebih tinggi, maka anda bisa terus mengikuti program-program kami seperti program coaching yang sangat efektif untuk membantu para pengusaha untuk menjadi juara dalam bisnisnya.

Untuk pertanyaan, tanggapan, saran atau kritik bisa kirimkan ke vincent.yen.tci@gmail.com.

Salam Pencerahan

Vincent Yen
Certified Business Coach
Top Coach Indonesia.

Related Articles :
– Cara Bagaimana Membuat Sebuah Bisnis Catering Sehat
– Bisnis Distro, Kenapa Tidak?
– Bagaimana Melakukan Strategi Marketing Yang Paling Murah Tapi Efektif ?
– Cara Mudah Untuk Meningkatkan Omzet