Kesalahan Fatal #3 Fokus pada fitur bukan pada benefit
sacsacscsaBeberapa waktu lalu saya membeli dua buah earphone, yang satu earphone buatan China, yang satu lagi earphone dari Jerman. Saya membeli untuk dua kebutuhan yang berbeda-beda. Namun, ada satu hal yang menarik dari earphone ini. Earphone dari Jerman, dia memberikan gambaran di headline produk atau di cover produknya, katakan merknya ABC. Kemudian, ada tertulis:
“frequency range 20-20.000 Hz,” lalu,
“Sensitivity -40db sampai +- 3 db.” Lalu, dia mengatakan, “Impadance ‘32 Ohm,”
Maximum power input, “100 mili watt.”
Dan memang kualitasnya luar biasa bagus sekali, suaranya oke, dan sangat-sangat menarik. Akan tetapi, yang produk china ternyata lebih laku, bukan karena harganya lebih murah,malah sesunggunya harganya tidak jauh berbeda. Produk ini juga luar biasa. Kalau saya sebut mereknya, saya yakin anda pasti tahu. Walaupun ada fiturnya, namun dia menjelaskan “benefit.”
Benefitnya mengatakan,
- Reat stereo sound,
- Clear voice, perfect fit,
- Noise cancelling microphone,
- Eliminates unwanted background noise,
- Powerful speakers, deliver quality sound,
- Enjoyable for chatting, dan
- Optimal experience for daily use.
So, apa yang membedakan headphone yang pertama dan headphone yang kedua? Headphone yang pertama menunjukan fitur. Yang saya sebut fitur adalah, “Fakta komponen dari produk atau pelayanan anda.” Sementara, yang kedua menunjukkan benefit atau, manfaat emosionil yang diberikan oleh produk yang kedua.
Fitur boleh, jika …
Andai kata anda menuliskan fitur, memang sangat baik. Namun, apabila anda bisa menuliskan benefit, akan jauh lebih mengena didalam kehidupan, atau didalam posisi prospek. Karena, prospek bisa langsung merasakan manfaat sebelum membeli.
Fitur sangat bermanfaat jika Anda bisa menjual produk yang bersifat teknis seperti LCD,TV,Mesin dan seterusnya. Kalau anda coba mengatakan “ini adalah televisi LCD tahan banting,” sementara, ada satu lagi yang mengatakan, benefit LCD membuat mata anda menjadi lebih relax.
Benefit yang “mata anda menjadi relax,” dengan “LCD tahan banting,” itu dua hal yang berbeda. Karena, “tahan banting” adalah bicara produk. Lalu, “mata anda menjadi lebih relax,” itu keuntungan untuk prospek.
Contoh, mana yang lebih nyaman untuk anda:
“Dapatkan mobil dengan warna terbaru, biru tua”. Bandingkan dengan, “Dapatkan, mobil terbaru berwarna biru yang terbukti lebih sehat bagi kulit anda”. Pastinya penawaran kedua lebih mengena karena langsung berdampak kepada anda.
Pertanyaan penting sebelum beriklan
Saat anda membuat iklan pastikan anda mengajukan pertanyaan, bagaimana prospek saya mendapatkan manfaat dari produk ini? Apakah uang yang saya keluarkan sesuai dengan manfaat yang saya dapatkan? Pertanyaan ketiga adalah, apakah manfaat ini menyelesaikan masalah yang saya miliki sekarang?
Tips yang ketiga ini, pastikan anda meyakinkan prospek anda bahwa ketika mereka memiliki, atau bahkan sebelum mereka memiliki produk tersebut, mereka sudah bisa merasakan benefitnya. Jika anda ingin menekankan pada fitur, pastikan benefit ditampilkan yang mengena secara emosi.
