Peter Peter Watson adalah seorang sejarawan dan mantan wartawan intelektual, sekarang mungkin paling dikenal untuk karyanya dalam sejarah. Menurut beliau perdagangan jarak jauh sudah ada sekitar 150.000 tahun yang lalu.
Negara-negara melakukan perdagangan dengan satu sama lain ketika, mereka tidak memiliki sumber daya, atau kapasitas untuk memenuhi kebutuhan mereka sendiri. Contohnya Indonesia adalah Negara dengan penghasil ikan terbesar yang bisa dijual ke Negara-negara pemakan ikan seperti Jepang.
Meskipun Negara kita berada di posisi ketiga penghasil beras terbesar di Dunia dengan jumlah produksi hingga 75,6 juta ton. Namun karena jumlah rakyat yang banyak kita harus impor untuk emenuhi kebutuhan dalam negeri, sebanyak 1 juta ton.
Inilah transaksi jual beli yang terjadi antar Negara. Bagaimana dengan perusahaan kecil dan menengah? Ya, kita semua melakukan proses transaksi ini untuk memenuhi kebutuhan kita, baik kebutuhan untuk melangsungkan kehidupan atau untuk menjual sumberdaya yang dibutuhkan banyak orang.
Dalam ebook ini saya akan berbagi INOVASI PENJUALAN yang EFEKTIF sepanjang MASA.
Mengapa yang mengirimkan ebook?
Dalam ebook ini saya akan berbagi INOVASI PENJUALAN yang EFEKTIF sepanjang MASA.
Mengapa yang mengirimkan ebook?
1. Karena tahun 2016 sudah separuh jalan dan banyak pengusaha masih tertinggal jauh
2. Inovasi ini telah mengubah hidup saya dan perusahaan saya
3. Strategi ini relative mudah jika tahu caranya.
Simak ya…
Harus rutin diadakan untuk meningkatkan tingkat pelanggan baru yang belum pernah mencoba produk Anda. Sales Promotion merupakan fungsi dari komunikasi pemasaran. Tujuan mereka adalah agar calon pelanggan bersedia mencoba produk ini karena ada iming-iming hadiah.
Sales promotion tidak bisa dilakukan untuk jangka panjang karena memakan biaya yang besar, karena mengeluarkan biaya extra misalnya untuk pameran, media promosi, menyewa sales promotion girl, dan seterusnya.
Nah, promosi penjualan terbagi menjadi berorientasi pada konsumen dan berorientasi pada penjualan. Berorientasi pada konsumen maksudnya bentuk promosi penjualan yang didesain untuk memengaruhi pembelian atau penggunaan. Kedua orientasi pada penjualan yaitu didesain untuk memengaruhi konsumen melalui pedagang besar (wholesaler), distributor, dan pedagang kecil.
Merupakan bentuk penjualan langsung yang dilakukan dengan cara tatap muka. Seorang salesman akan menawarkan produknya sebagai solusi atas permasalahan yang sering dialami konsumen.
Di dalam personal selling, tentunya harus ada jalinan komunikasi interpersonal (dua arah) antara pembeli dengan penjual agar terjadi penjualan. Misalanya seperti asuransi, broker dan Multi Level Marketing.
Apakah team anda sangat kompeten dengan kemampuan personal selling ini? Apakah team anda segigih agen asuransi? Apakah team anda mampu mengalahkan para pemasar MLM yang mau bekerja siang malam tanpa digaji?
Ini adalah strategi pemasaran yang menggunakan closed loop. Maksudnya pemasar menggunakan media interaktif yang merangsang perilaku konsumen yang awalnya tidak tertarik menjadi pelanggan. Contoh produk yang menggunakan direct selling system adalah Amway, AVON, Herbalife, Tupperware.
Cara direct selling bisa dengan mengumpulkan data, menggunakan presentasi, demonstrasi, penjualan langsung dan membership.
Di Indonesia kita sebut dengan penjualan partai atau grosir. Penjualan partaian merupakan kegiatan untuk menciptakan gambaran merek (brand image) sampai ke tingkat pengecer. Tugasnya adalah memastikan produk dapat dilihat oleh konsumen langsung sehingga merangsang rasa ingin tahu dan akhirnya membeli.
Wholesaler atau distributor harus menampilkan produk di tempat-tempat strategis di sebuah toko dengan tujuan untuk menarik perhatian konsumen terhadap merek tersebut.
Ada banyak cara yang berbeda untuk memotivasi tim penjualan. Beberapa perusahaan menggunakan program kuota dengan bonus dan imbalan keuangan lainnya. Cara lain adalah memberikan “bonus menyenangkan” seperti, tour, tiket, makan malam dan lainnya. Tapi penjualan profesional membutuhkan lebih dari kartu hadiah atau tiket acara; mereka ingin sukses dalam profesi yang mereka pilih dengan memanjat tangga kesuksesan.
Anda juga perlu diingat bahwa tidak semua karyawan termotivasi oleh hal yang sama. Mengembangkan top performer dengan menggabungkan imbalan yang berbeda yang akan membuat semua staf Anda termotivasi.
Ada teori respon terkondisi terkenal diteliti oleh ahli fisiologi Rusia Ivan Pavlov. Ia memenangkan 1904 Hadiah Nobel untuk karyanya mempelajari proses pencernaan.
Saat belajar pencernaan pada anjing yang Pavlov mencatat suatu kejadian yang menarik, pelajaran anjing itu akan mulai mengeluarkan air liur setiap kali asisten memasuki ruangan. Mereka telah dikondisikan untuk berharap bahwa asisten itu membawa mereka makanan.
Contoh ini sangat menarik, artinya bahwa sepanjang sejarah, penggunaan metode, negatif atau positif, untuk mempengaruhi perilaku telah dipelajari dan diterapkan untuk waktu yang sangat lama, incentive adalah salah satu cara memotivasi.
Ketika Anda membangun script dan termasuk pertanyaan untuk meminta prospek, penanganan keberatan dan teknik penutupan, Anda akan mempertahankan kontrol yang lebih baik dari tim penjualan Anda dan akhirnya menutup lebih penjualan.
Apapun bisnis Anda, script penjualan sangat membantu. Beberapa alasan mengapa sangat efektif:
1. Sales script akan membuat salesman baru dapat mengejar kemampuan salesman senior
2. Membantu proses penjualan berjalan dengan konsisten
3. Mempermudah proses control penjualan agar lebih efektif
4. Mengurangi kesalahan dalam menjual
5. Jika dibutuhkan dapat digunakan oleh staf non-sales
Sales script adalah faktor yang menunjang proses menemukan prospek, menjawab keluhan, mengatasi keberatan, melakukan closing dan mendapat referensi. Layak Anda coba!
“Up size minumannya hanya tambah 2000?”
“Es krimnya sekalian?”
Sering mendengar percakapan ini?
Ya, di restoran terhebat sepanjang sejarah. Namanya McDonalds. McD, menjual 75 burger tiap detik, menambah satu cabang setiap hari, memberi makan 1% populasi dunia. Kiat suksesnya adalah sistemasi dan Up Selling.
Up selling adalah upaya salesman dalam meningkatkan rata-rata belanja konsumen. Dalam kehidupan sehari-hari, tukang bakso atau mie ayam juga menggunakan teknik ini untuk meningkatkan penjualan.
“Mau pake pangsit sekalian?”
“Minumnya apa? Ada juice jeruk, es kelapa muda, jus alpukat?”
“Mau tambah baksonya?”
Apa yang dilakukan salesman Anda untuk terus menerus melakukan upselling?
Gadis pertama:
Gadis 1: “Selamat siang, Om. Saya dari Yayasan panti Asuhan ingin menawarkan kue kering. Boleh coba, om.”
Prospek: “berapa harganya?”
Gadis 1: “Hanya 10.000 rupiah, om.”
Prospek: “ok. Om beli satu.”
Skenario berikut ini dilakukan oleh gadis kedua:
Gadis 2: “Selamat siang, Om. Saya dari Yayasan panti Asuhan ingin mencari sumbangan untuk Yayasan kami.”
Prospek: “Perlu berapa sumbangannya?”
Gadis 2: “Kami membutuhkan Rp. 2.000.000 per kepala satu tahunnya. Om bersedia sumbang berapa?”
Prospek: “Wah, besar juga ya.”
Gadis 2: “Kalau keberatan, Om bisa menyumbang dengan membeli kue kering ini. Paket 10 bungkus hanya Rp.100.000, paket 5 bungkus hanya Rp. 50.000. Pilih yang mana, om?
Prospek: “Saya ambil yang 50.000 saja ya.”
Gadis 2: “Terima kasih, om. Tuhan memberkati.”
Apa beda cara gadis satu dan dua? Gadis kedua melakukan DOWN SELL. Artinya menawarkan produk mahal terlebih dahulu baru menawarkan produk yang murah. Tujuan utamanya adalah agar konsumen memiliki referensi dan pembanding.
Coba gaya ini untuk produk Anda.
Selanjutnya
